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Les frais de port sont un vrai dilemme pour tous les e-commerçants : trop élevés, ils sont un frein à la conversion. Trop faibles, ils peuvent dégrader votre marge de manière significative. Comment concilier satisfaction de vos acheteurs et rentabilité économique ? Bikerzee vous donne 4 astuces pour faire des frais de port un puissant levier de développement pour votre site.
1. Diversifiez vos méthodes de livraison
Au-delà de maximiser la satisfaction de vos acheteurs, proposer plusieurs méthodes de livraison vous permet d'adopter une stratégie de prix différente pour chaque méthode. Surveillez les méthodes utilisées par profil d'acheteur et testez plusieurs tarifs pour atteindre l'équilibre !
Il existe différentes façons de fixer les frais de port :
Frais de port fixes
Il s'agit de proposer des frais de port identiques quels que soient le ou les produits achetés et le panier de vos acheteurs. C'est la méthode la plus simple pour vous assurer d'amortir vos coûts de livraison. De plus, cette méthode présente l'avantage de la transparence : vos clients savent par avance exactement combien cela leur coûte, ce qui améliore la conversion.
Attention cependant à votre mix produit. Il est nécessaire que les frais de port soient alignés avec le prix de votre portefeuille et le panier moyen de vos acheteurs : il sera difficile de justifier des frais de ports à 10 euros si vos produits sont majoritairement à prix bas par exemple. De même, si vous proposez des produits à niveau de prix hétérogène, cette stratégie peut être difficilement mise en place. Dans ce cas, vous pourrez proposer des frais de port fixes différents par méthode de livraison : par exemple 5 euros pour la livraison standard à domicile, 10 euros pour la livraison express, 10 euros pour la livraison Bikerzee...
Frais de port proportionnels
Pour pallier à la rigidité des frais de port fixes, il peut être judicieux de les calculer en fonction du panier de l'acheteur. Cette méthode dite des frais de port proportionnels peut être résumée ainsi : plus le panier est gros, plus les frais de port sont élevés. L'avantage de cette méthode est qu'elle ne pénalise pas les paniers les plus faibles, tout en maximisant la valeur des paniers les plus élevés.
D'ailleurs, ce n'est pas la seule règle possible. Vous pouvez également indexer les frais de port au niveau de fragilité, d'encombrement, du poids... bref, de difficulté de transport. Plusieurs règles sont possibles, il faudra choisir la plus pertinente en fonction de vos produits.
Attention à bien être transparents avec vos acheteurs : il sera nécessaire de bien leur expliquer comment sont calculés les frais de port afin qu'ils y adhèrent et qu'ils n'abandonnent pas leur panier au moment où ils les découvrent !
2. Offrez les frais de livraison au bon moment
Plusieurs e-commerçants ont tendance à suivre l'exemple d'Amazon et d'offrir les frais de port pour tout achat sur leur site. Si vous n'avez pas l'assise financière de ce dernier et que vos marges ne sont pas très importantes, nous ne saurons plus vous conseiller d'éviter de suivre cet exemple !
Cela dit, offrir les frais de port peut être un excellent levier d'acquisition et de conversion, à condition de le faire au bon moment. Il existe plusieurs façons de faire :
A partir d'un montant minimum d'achat : cela encourage vos acheteurs à acheter plus de produits pour atteindre ce seuil, ce qui vous permet d'améliorer votre panier moyen.
Pour certains produits ou catégories : c'est une stratégie intéressante si vous souhaitez déstocker une partie de votre catalogue, ou encourager l'achat de produits pour lesquels vos marges sont plus intéressantes.
Au prochain achat : vous encouragez ainsi le rachat et donc la fidélisation
Pendant une période donnée : idéal pour booster une stratégie d'acquisition
Une fausse bonne idée est d'intégrer les frais de port dans le prix du produit et de vanter la gratuité des frais de port. C'est une stratégie risquée, vos produits seront moins bien référencés et vous êtes perçus comme moins transparents par vos acheteurs.
3. Communiquez !
95% de vos acheteurs souhaitent que les méthodes et les frais de livraison soient communiqués le plus tôt possible. Faites de cette volonté un vrai axe de stratégie marketing !
Quels que soient les frais de port que vous avez choisi, soyez explicites et clairs avec vos acheteurs. Au-delà des frais engendrés par chaque méthode de livraison, il est nécessaire de bien mettre en avant le ou les transporteurs proposés, les zones couvertes et les délais.
Intégrez sur votre site une page dédiée à votre politique de livraison, dans laquelle vous y reprendrez les informations les plus importantes. Mettez-les en avant également dans les fiches produits, et soyez clairs lors du processus de check-out. En misant sur la transparence, vous construisez une relation de confiance avec vos acheteurs, et vous limitez les surprises et les incompréhensions - et donc favorisez la conversion.
4. Restez attentifs aux performances
Comme pour toutes les autres métriques, il est crucial d'analyser l'impact de votre stratégie de frais de port sur votre activité e-commerce. Il est important de tester, d'itérer, et d'analyser l'effet de chaque décision sur vos principaux indicateurs de performance tels que le taux de conversion, d'abandon de panier, le panier moyen, le chiffre d'affaire, la marge, la satisfaction client... Vous aurez ainsi suffisamment d'informations pour proposer le bon mix au bon moment.
Chez Bikerzee, nous pouvons vous aider à mettre en place le mix parfait. Pour en savoir plus, contactez-nous !